本文へスキップ
スキルアップカレッジ

用語集

交渉術入門コースで使われる主要な用語（80語）をまとめています。

相手の利害の仮説 （あいてのりがいのかせつ）
テーブルに着く前に、相手が本当に実現したいことについて立てる推測。断定せず、交渉の中で確かめ、修正していく前提で使う。
→ レッスン2
アンカリング （あんかりんぐ）
最初に示された数字や条件が、その後の判断の基準点として働く現象を利用し、自分から先に数字を示す戦略。係留と調整ヒューリスティックを土台にする。
→ レッスン6
意思決定構造 （いしけっていこうぞう）
交渉相手の組織における、誰が最終的に決めるか・承認ラインはどこか・その人が何で評価されるかという3つの視点の総称。
→ レッスン2
ウィリアム・ユーリー（ういりあむ・ゆーりー）
ハーバード交渉プロジェクトを率いた研究者の1人。ロジャー・フィッシャーと共に『Getting to Yes』を著し、原則立脚型交渉とBATNAという考え方を世に広めた。
→ レッスン1
Win-Win （うぃんうぃん）
双方が自分にとって重要な利害を満たせた状態で合意に至ること。主張の数字を機械的に中間で取る落としどころとは異なる。
→ レッスン6
落としどころ （おとしどころ）
双方の主張の中間あたりで機械的に手を打つ決め方。統合的交渉の工夫を尽くさないまま数字を平均しただけの合意になりやすい。
→ レッスン6
回避 （かいひ）
トーマス＝キルマンの5スタイルの1つ。主張性も協調性もともに低く、対立そのものを避け、交渉のテーブルに着くこと自体を先送りする姿勢。
→ レッスン8
客観的基準 （きゃっかんてききじゅん）
条件の妥当性を、どちらか一方の意向ではなく、市場相場・前例・専門家の評価・法令など第三者的な基準に照らして判断すること。原則立脚型交渉の4原則の1つ。
→ レッスン4
期限圧力 （きげんあつりょく）
意思決定の時間を強く制限する働きかけ。期限が迫るほど、十分な検討をしないまま合意してしまいやすくなる。
→ レッスン7
協調性 （きょうちょうせい）
トーマス＝キルマンの枠組みで対立への向き合い方を分類する2軸の1つ。相手の利害をどれだけ考慮するかという度合いを表す。
→ レッスン8
協調（きょうちょう、交渉スタイル）
トーマス＝キルマンの5スタイルの1つ。主張性・協調性がともに高く、自分と相手双方の利害を満たす解決策を積極的に探る姿勢。統合に近い発想。
→ レッスン8
競争（きょうそう、交渉スタイル）
トーマス＝キルマンの5スタイルの1つ。主張性が高く協調性が低く、自分の利害を強く押し出し相手への配慮を後回しにする姿勢。
→ レッスン8
共同意思決定 （きょうどういしけってい）
交渉の定義を構成する要素の1つ。一方が決めて他方が従う指示ではなく、両者が合意しなければ結論に至らない、対等な意思決定のプロセスを指す。
→ レッスン1
合意可能領域 （ごういかのうりょういき）
ZOPAの日本語訳。売り手と買い手の留保価格が重なる範囲で、理論上、合意が成立しうる領域。
→ レッスン3
交渉 （こうしょう）
利害が一部一致し、一部対立する相手との共同意思決定。本コースでは英語のネゴシエーションとほぼ同義に使う。
→ レッスン1
交渉準備 （こうしょうじゅんび）
自分の利害の棚卸し・相手の利害の仮説・論点の洗い出しと重みづけ・情報の非対称性の把握・時間軸の設計という5項目からなる、テーブルに着く前の準備作業。
→ レッスン2
交渉スタイル （こうしょうすたいる）
対立への向き合い方の傾向。トーマス＝キルマンの枠組みでは、主張性と協調性の2軸から競争・協調・妥協・回避・受容の5つに分類される。
→ レッスン8
交渉の振り返り （こうしょうのふりかえり）
1回の交渉が終わったあとに、準備・BATNAと留保価格・原則立脚型交渉・統合的な工夫・アンカリングへの対処などを具体的な問いに沿って見直す作業。
→ レッスン8
交渉力 （こうしょうりょく）
交渉における自分の側の相対的な強さ。BATNAの強さや客観的基準の有無、留保価格の幅などによって左右される。
→ レッスン3
口頭合意 （こうとうごうい）
テーブルの上で口頭だけで交わされる合意。複数の論点を組み合わせた合意ほど、認識のずれが生まれやすく、直後の確認が欠かせない。
→ レッスン8
固定パイの幻想 （こていぱいのげんそう）
分け合うべき利益の総量が決まっていると無意識に思い込み、取り合いの構図でしか交渉を捉えられなくなる認知の癖。
→ レッスン1
懇願 （こんがん）
降りる先を持たずに交渉に臨んだ結果、対等な共同意思決定ではなく、一方的にお願いするだけの状態に陥ること。
→ レッスン1
ケネス・トーマス（けねす・とーます）
1974年にラルフ・キルマンと共に Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument（TKI）を発表した研究者。
→ レッスン8
係留と調整ヒューリスティック（けいりゅうとちょうせいひゅーりすてぃっく）
1970年代の意思決定研究で示された、最初に示された数字がその後の判断の基準点として働き、そこから離れた判断をしにくくなる人間の思考の癖。
→ レッスン6
原則立脚型交渉 （げんそくりっきゃくがたこうしょう）
人と問題を分ける・立場ではなく利害に注目する・複数の選択肢を発明する・客観的基準を使うという4原則からなる、ハーバード交渉プロジェクトが体系化した交渉スタイル。
→ レッスン1
再アンカー（さいあんかー）
アンカーを打たれたときの防御の1つ。相手の提示に引きずられたまま調整するのではなく、自分の側からも根拠ある数字を示し、新たな基準点を打ち立てること。
→ レッスン6
市場相場 （しじょうそうば）
客観的基準として使える代表的な情報の1つ。業界団体の統計や公的機関の物価指数、同種の取引の一般的な水準などを指す。
→ レッスン4
主張性 （しゅちょうせい）
トーマス＝キルマンの枠組みで対立への向き合い方を分類する2軸の1つ。自分の利害をどれだけ強く押し出すかという度合いを表す。
→ レッスン8
受容 （じゅよう）
トーマス＝キルマンの5スタイルの1つ。主張性が低く協調性が高く、自分の利害よりも相手の利害を優先し、関係の維持を重視する姿勢。
→ レッスン8
準備メモ （じゅんびめも）
交渉準備の5項目と相手の意思決定構造を1枚にまとめたもの。交渉中に修正されることを前提にした「たたき台」として作る。
→ レッスン2
情報の非対称性 （じょうほうのひたいしょうせい）
交渉の当事者間で、持っている情報の量や質に差がある状態。交渉準備の5項目の1つとして把握しておく。
→ レッスン2
承認ライン（しょうにんらいん）
相手の組織において、合意が正式に確定するまでにどの階層の承認を必要とするかという構造。意思決定構造を見極める視点の1つ。
→ レッスン2
心理的リアクタンス （しんりてきりあくたんす）
自分の選択の自由を制限されたと感じると、その制限に反発し、かえって元の立場に固執しやすくなる現象。
→ レッスン7
譲歩の設計 （じょうほのせっけい）
見返りのない譲歩を避け、譲歩の幅を逓減させながら、交換の形で譲歩を組み立てる考え方。
→ レッスン6
譲歩ラダー（じょうほらだー）
交渉開始時の提示から留保価格に至るまでの道のりを、譲歩幅が徐々に狭まる複数の段になぞらえた考え方。
→ レッスン6
条件付き合意 （じょうけんつきごうい）
将来の不確実な出来事に応じて、条件が自動的に変わる形で合意を組み立てる方法。双方の予測が異なるときに有効。
→ レッスン5
勝者の呪い （しょうしゃののろい）
交渉が想定よりうまくいきすぎたとき、その理由を十分に検討しないまま「よい取引だった」と判断してしまう危うさ。
→ レッスン7
誠実さの下限 （せいじつさのかげん）
交渉において「話さない自由」は許されるが「嘘をつく自由」はない、という誠実さの線引き。
→ レッスン7
ZOPA （ぞぱ）
Zone of Possible Agreementの略。売り手の留保価格と買い手の留保価格が重なる範囲で、理論上、合意が成立しうる領域。日本語では合意可能領域と訳される。
→ レッスン3
先手のアンカー（せんてのあんかー）
アンカリングの効果を利用して、自分から先に数字を示す戦略。相手が明確な相場観を持たない場合に効きやすい。
→ レッスン6
前例 （ぜんれい）
客観的基準として使える代表的な情報の1つ。過去に同様の条件で成立した取引や契約の実績を指す。
→ レッスン4
専門家の評価 （せんもんかのひょうか）
客観的基準として使える代表的な情報の1つ。第三者の専門家による査定や評価を指す。不動産鑑定士の評価額などが代表例。
→ レッスン4
第三の案 （だいさんのあん）
最初に双方が提示していたどちらの立場とも異なる、新しく発明された解決策。原則立脚型交渉の「複数の選択肢を発明する」を実際に形にしたもの。
→ レッスン5
妥協 （だきょう）
トーマス＝キルマンの5スタイルの1つ。主張性・協調性がともに中程度で、双方が主張から歩み寄り中間的な結果で決着する姿勢。
→ レッスン8
立場と利害 （たちばとりがい）
立場は表に出す具体的な要求、利害はその奥にある本当に実現したいこと。原則立脚型交渉の中心となる区別。
→ レッスン4
中核メッセージ（ちゅうかくめっせーじ）
本コース全体を貫く6つの考え方の総称。テーブルに着く前の準備の重要性から、評判が次の交渉の持ち物になることまでを含む。
→ レッスン1
統合的交渉 （とうごうてきこうしょう）
複数の論点を組み合わせることで、双方の満足度を同時に高められる余地を探る交渉。取り分の総量を増やす、パイの拡大の発想を実現する。
→ レッスン1
ドア・イン・ザ・フェイス （どあ・いん・ざ・ふぇいす）
最初にあえて大きな要求を示し、相手に断られたあとで、当初から想定していた小さな要求を持ち出す働きかけ方。
→ レッスン7
トーマス＝キルマン（とーます・きるまん）
ケネス・トーマスとラルフ・キルマンが1974年に発表した、対立への向き合い方を主張性と協調性の2軸で分類する診断枠組み。
→ レッスン8
撤退ライン（てったいらいん）
留保価格の言い換え。これ以上悪い条件では合意しないという、自分にとっての限界線を指す。
→ レッスン3
名指しの作法 （なざしのさほう）
悪意ある戦術に気づいたとき、相手の人格を攻撃せず、事実のずれそのものを淡々と指摘する対応の仕方。
→ レッスン7
ネゴシエーション（ねごしえーしょん）
交渉の英語表現（negotiation）。本コースでは日本語の「交渉」とほぼ同じ意味で使う。
→ レッスン1
二者間交渉 （にしゃかんこうしょう）
本コースが対象とする、2者、または2つの陣営のあいだで条件をすり合わせる交渉。多人数の会議進行とは区別される。
→ レッスン1
BATNA （ばとな）
Best Alternative to a Negotiated Agreementの略。交渉が不調に終わった場合に、自分が取りうる選択肢の中でもっとも望ましいもの。日本語では不調時の最善の代替案と訳される。
→ レッスン3
ハーバード交渉プロジェクト（はーばーどこうしょうぷろじぇくと）
1970年代後半から1980年代にかけて、ハーバード大学ロースクールで交渉を体系的な技術として研究したプロジェクト。ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーが率いた。
→ レッスン1
ハーバード流交渉術（はーばーどりゅうこうしょうじゅつ）
『Getting to Yes』の日本語訳のタイトル。三笠書房から翻訳が出版されている。
→ レッスン1
評判資本 （ひょうばんしほん）
一度きりの交渉はほとんどなく、ある交渉での振る舞いが業界内の評判として広がり、次の交渉の相手の姿勢に影響するという考え方。
→ レッスン8
人と問題を分ける （ひとともんだいをわける）
原則立脚型交渉の4原則の1つ。相手個人への敬意を保ちながら、扱っている問題そのものには厳しく向き合う姿勢。
→ レッスン4
不調時の最善の代替案 （ふちょうじのさいぜんのだいたいあん）
BATNAの日本語訳。交渉が不調に終わった場合に、自分が取りうる選択肢の中でもっとも望ましいもの。
→ レッスン3
複数の選択肢を発明する （ふくすうのせんたくしをはつめいする）
原則立脚型交渉の4原則の1つ。合意に至る道筋を1つに絞り込まず、評価を保留したうえで複数の案を出してみること。
→ レッスン4
フット・イン・ザ・ドア （ふっと・いん・ざ・どあ）
最初に小さな要求を通し、相手がそれに応じたあとで、より大きな要求を持ち出す働きかけ方。
→ レッスン7
二人一組の役割分担 （ふたりひとくみのやくわりぶんたん）
複数人で交渉に臨む際、一方が強硬な姿勢を、もう一方が穏やかな姿勢を示すことで、相手の判断に働きかける構図。
→ レッスン7
分配的交渉 （ぶんぱいてきこうしょう）
決まった大きさの取り分を、当事者間でどう配分するかを争う交渉。単一の論点だけをめぐる価格交渉が代表例。
→ レッスン1
分配のフェーズ（ぶんぱいのふぇーず）
統合的な工夫によって取り分の総量を増やしたあとに残る、増えた分をどう配分するかという話し合いの段階。
→ レッスン6
ブルース・パットン（ぶるーす・ぱっとん）
2011年刊行の『Getting to Yes』第3版から共著者に加わった研究者。
→ レッスン1
防御の3手（ぼうぎょのさんて）
アンカーを打たれたときの対応方法。無効化する・再アンカーする・客観的基準に引き戻す、の3つを指す。
→ レッスン6
法令 （ほうれい）
客観的基準として使える代表的な情報の1つ。法律や公的な規制によって定められた基準を指す。
→ レッスン4
パイの拡大 （ぱいのかくだい）
統合的交渉によって、当事者ごとの重要度の違いを交換の材料にし、取り分の総量そのものを増やす発想。
→ レッスン1
MESO （めそ）
Multiple Equivalent Simultaneous Offersの略。自分にとってほぼ等しい価値を持つ、論点の組み合わせが異なる複数の提案を同時に提示する技術。
→ レッスン5
無効化 （むこうか）
アンカーを打たれたときの防御の1つ。提示された数字を、そのまま基準点として受け止めない姿勢を明確に示すこと。
→ レッスン6
利害の相違 （りがいのそうい）
単に重視するものが異なっているだけで、必ずしも取り合いにならない利害の関係。交換によって双方が得をする余地が生まれやすい。
→ レッスン4
利害の対立 （りがいのたいりつ）
一方が得れば他方が必ず損をする利害の関係。価格そのものは多くの場合この性質を持つ。
→ レッスン4
利害の棚卸し （りがいのたなおろし）
自分の表面的な要求の奥にある、本当に実現したいことを整理する作業。交渉準備の5項目の1つ。
→ レッスン2
留保価格 （りゅうほかかく）
これ以上悪い条件では合意しないという、自分にとっての撤退ライン。多くの場合、自分のBATNAから導き出される。
→ レッスン3
ラルフ・キルマン（らるふ・きるまん）
1974年にケネス・トーマスと共に Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument（TKI）を発表した研究者。
→ レッスン8
ログローリング（ろぐろーりんぐ）
自分にとって重要度が低く相手にとって重要度が高い論点を譲る代わりに、自分にとって重要度が高い論点で有利な条件を得る交換。
→ レッスン5
ロジャー・フィッシャー（ろじゃー・ふぃっしゃー）
ハーバード交渉プロジェクトを率いた研究者の1人。ウィリアム・ユーリーと共に『Getting to Yes』を著した。
→ レッスン1
論点の重みづけ （ろんてんのおもみづけ）
テーブルに乗る可能性のある論点それぞれに、自分にとっての重要度を付けていく作業。統合的交渉の準備になる。
→ レッスン2
Getting to Yes
ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーが1981年に刊行した書籍。原則立脚型交渉とBATNAという考え方を世に広めた。日本語訳は『ハーバード流交渉術』。
→ レッスン1
TKI
Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrumentの略称。対立への向き合い方を、主張性と協調性の2軸で分類する診断枠組み。
→ レッスン8
← 交渉術入門 に戻る