レッスン2：RFI/RFP と選定プロセスの深化

このレッスンで学ぶこと

SIer 向け RFP の差分 8 項目と MSP 向け RFP の差分を扱う
複数見積の取り方（3 社見積の実務）とベンダー相場情報の入手経路を組み立てる
選定評価シートの 4 軸重み付けと決裁稟議 5 要素を持つ
ベンダー選定における社内政治の乗り越え方を持ち帰る

前のレッスンの振り返り

IT ベンダーマネジメントは選定・統治・撤退の 3 領域で捉え、SIer ／クラウド／SaaS ／MSP ／通信・機器の 5 類型で整理します。VMO は 4 役割（戦略・選定・統治・リスク）を担う組織単位で、年次サイクルは Q1 選定準備／Q2 契約更新／Q3 QBR ／Q4 見直し。ベンダー統治の 4 KPI（コスト／品質／リスク／戦略適合）をスコアカードで運用します。本レッスンから統治の入口となる選定プロセスを深化させます。

RFI と RFP の使い分け

SaaS 導入関連の入門コースで扱われた RFI ／RFP 使い分けの基本を前提に、本レッスンでは 類型別に深化 させます。

RFI（Request for Information）：市場のベンダーを幅広く調べ、候補を絞り込む段階。5〜10 社に情報提供依頼、2〜3 週間の回答期間、質問数 20〜30 項目
RFP（Request for Proposal）：絞り込んだ候補ベンダー 2〜5 社に、具体的な提案書提出を依頼する段階。4〜6 週間の提案期間、質問数 50〜80 項目

本レッスンでは、SIer と MSP の RFP について、SaaS RFP と異なる差分項目を扱います。

SIer 向け RFP の差分 8 項目

SIer への RFP は、SaaS RFP とは異なる 8 項目の差分を設ける必要があります。

1. 要員体制表

SIer は「人が価値を出す」ビジネスのため、提案時点で PM ／SE ／PG ／テストエンジニア／インフラエンジニアの氏名・経歴・稼働率を明記させます。実質的にキーマンの拘束契約を結ぶ意味合いを持ちます。契約後の要員差替えは事前承認制にする条項も RFP 段階で提示します。

2. 単価表（スキルクラス別）

PM ／SE ／PG のスキルクラス別（初級／中級／上級／熟練）の月額単価を提示させます。首都圏 vs 地方、オンショア vs オフショア、常駐 vs リモートの区分でも差が出ます。相場の目安として、2026 年時点でスキルクラス上級の SE で首都圏常駐月 100〜150 万円、地方リモートで月 70〜110 万円が実務レンジ。

3. 類似案件実績

過去 3〜5 年間の類似案件（業界・規模・技術スタック・期間）の実績を最低 3 件提示させます。契約金額は伏せても構いませんが、期間・チーム規模・成果物・顧客業界は明記させます。

4. PM 経験年数

割り当てられる PM の経験年数と主要案件履歴。PMP ／PMI-ACP ／PRINCE2 の資格保持有無、PMBOK の実務経験、アジャイル／ウォーターフォールの得意領域。

5. セキュリティクリアランス

ISO/IEC 27001 認証、Pマーク（プライバシーマーク）、SOC 2 Type II 取得状況、セキュリティ関連の第三者評価。金融・医療・防衛関連ではさらに ISMAP ／FISC ／防衛省調達仕様への適合を確認します。

6. 再委託方針

SIer が業務を再委託先に流す割合と、再委託先の管理体制。多重下請け構造（3 次請け・4 次請けまで）は情シス側のガバナンスを弱めるため、再委託 2 次までとするなどの制約を明示します。再委託先の一覧提示も RFP で要求します。

7. プロジェクト保証

契約金額を超過した場合の追加費用負担ルール、要員追加コスト、瑕疵担保責任の期間（契約不適合責任民法 566 条：知った時から 1 年以内・引渡しから 5 年以内が一般的）。

8. 賠償上限

契約金額の 1 倍または 2 倍を上限とするのが業界標準。無制限責任は SIer 側が受け入れないケースが大半。個別損害の類型別上限（間接損害・逸失利益・データ滅失など）も交渉論点。

MSP 向け RFP の差分

MSP（マネージドサービスプロバイダー）への RFP は、SIer RFP に加えて次の差分を設けます。

KPI 契約の設計：First Response Time（一次応答時間、例：P1 15 分以内・P2 1 時間以内・P3 4 時間以内）、MTTR（Mean Time To Repair 平均復旧時間）、First Call Resolution（初回コール解決率）、CSAT（顧客満足度）
エスカレーションフロー：24 時間 365 日対応の有無、L1 ／L2 ／L3 サポート階層の人員配置、日本語対応 vs 英語対応
サービスクレジット：SLA 未達時のペナルティ計算式（月額料金の 5〜20 % を上限とする例が多い）
KPI 報告レポート：週次／月次／四半期レポートの提供、レポートテンプレの標準化、リアルタイムダッシュボード提供有無
オンボーディング期間：契約開始から本格運用まで 30 日／60 日／90 日のいずれのプラン提示か
技術者ロックイン回避：担当技術者の交代可能性、ドキュメント整備状況、ナレッジトランスファーの仕組み

複数見積の取り方——3 社見積の実務

RFP 発行後、複数見積を取ることは基本ですが、実務では 3 社見積 が最も一般的です。理由は次の通りです。

2 社では 1 社が辞退したときに単独交渉になる
4 社以上では評価工数が膨大になる（1 社あたり評価に 20〜40 時間）
3 社なら「価格・品質・信頼性」の 3 軸で比較しやすい

3 社見積を成立させるコツは 3 つです。

本命候補 1 社＋対抗候補 1 社＋当て馬 1 社の 3 社構成にしない。全社を本命候補として扱う姿勢を明確にする
ベンダーへの情報提供を全社均等にする（Q&A を全ベンダーに共有する、追加情報を同時提供する）
提案内容の秘密保持を全社に約束させる

複数見積の発注順序では、Q&A のオープン化（1 社の質問への回答を全社に共有）を徹底することが公平性の担保になります。

ベンダー相場情報の入手経路

適正価格の判断には、外部の相場情報が不可欠です。主な入手経路は次の 4 つ。

1. Gartner Peer Insights ・G2

同業ユーザーの評価・実勢価格の情報を提供するプラットフォーム。Gartner Peer Insights は 2015 年開始、G2（旧 G2 Crowd）は 2012 年設立で、SaaS ／MSP ／SIer 領域のレビューが集まっています。有償プランで詳細な価格帯情報を閲覧可能。

2. SIG（Sourcing Industry Group）

米国発の調達専門コミュニティで、SIG ベンチマークデータベースがベンダー価格の相場情報を提供。日本では英語での参加が主となるため、大企業・グローバル企業での利用が中心。

3. 情シス Slack ／Corporate Engineer Meetup

日本の情シス担当者コミュニティ。情シス Slack は 2019 年発足、Corporate Engineer Meetup は 2019 年から開催されています。ベンダー相場・SaaS 実勢価格の情報交換が活発。守秘義務に配慮しつつ、匿名で参考価格を共有する文化があります。

4. 業界別コミュニティ

金融業界の FISC 、医療業界の JAHIS 、製造業の JEITA など、業界別の IT ベンダー実勢情報が共有されるコミュニティ。ベンダー選定の慣行や規制対応の情報も同時に得られる。

これら 4 経路から複数のデータを突き合わせ、「相場感」を持って交渉に臨むことが VMO の実力の一部です。

選定評価シートの 4 軸重み付け

RFP 提案を評価する際、評価シートで採点します。実務で使う 4 軸は次の通りです。

機能適合（30〜40 %）：業務要件を満たすか、実装工数はどうか、カスタマイズ余地はあるか
コスト（20〜30 %）：初期費用、月額／年額費用、5 年 TCO 、追加費用の発生条件
信頼性（20〜30 %）：ベンダーの財務健全性、類似案件実績、セキュリティ認証、レファレンスチェック結果
運用適合（15〜20 %）：SLA レベル、サポート体制、ロードマップ、日本語対応、パートナーエコシステム

重み付けは案件性質で調整します。ミッションクリティカルな基幹系では信頼性を 30 %以上に、コスト重視の情報系では機能適合とコストを合計 60 %以上にといった調整です。

各軸を 100 点満点で採点し、加重平均で総合点を出します。総合点上位 2 社を最終候補として、契約条件交渉・レファレンスチェックのフェーズに進めます。

決裁稟議 5 要素

ベンダー選定の稟議書には、次の 5 要素を必ず含めます。

背景と目的：なぜこのベンダーを選定するのか、ビジネスインパクト、選定しない場合のリスク
選定プロセス：候補ベンダー数、RFP 内容、評価軸、選定期間
選定結果と比較表：候補 3 社の総合点、機能適合／コスト／信頼性／運用適合の 4 軸別得点、辞退理由
契約条件サマリー：契約金額、期間、支払条件、SLA レベル、賠償上限、解除条件
リスクと対応策：ベンダーロックインリスク、代替ベンダー、Exit Ramp 条項、監査対応

決裁権限のレベルによって稟議先が変わります（部長決裁 500 万円未満、役員決裁 5,000 万円未満、取締役会決裁 5,000 万円以上が実務レンジ）。

ベンダー選定における社内政治の乗り越え方

ベンダー選定の理想は「客観的評価による最適解の選択」ですが、実務では社内政治が絡みます。よくあるパターンと対応策は次の通り。

パターン A：役員が特定ベンダーを推している

対応：役員が推す理由を丁寧に確認（過去の関係性・実績評価・技術評価）、その視点を評価軸に加える
客観的評価で別ベンダーが優位なら、比較表で「役員推薦ベンダーがなぜ次点になったか」を明示

パターン B：既存ベンダーへの依存が強い

対応：既存ベンダーを含めた複数見積を実施
既存ベンダーの契約更新交渉カードとして新規ベンダー見積を利用（相見積効果）

パターン C：現場担当者が反対する

対応：現場担当者を選定プロセスの初期から巻き込む（PoC 段階での意見聴取）
現場担当者の反対理由（学習コスト・既存ワークフローとの不整合・信頼関係）を評価軸に反映

社内政治への対応は「意思決定プロセスの透明性」で乗り越えます。評価軸・重み・採点結果を全て文書化し、決裁者が判断できる形にすることが VMO の役割です。

まとめ

RFI は 5〜10 社に 2〜3 週間、RFP は 2〜5 社に 4〜6 週間が実務標準
SIer 向け RFP は SaaS RFP に加えて 8 項目の差分（要員体制表・単価表・類似案件実績・PM 経験年数・セキュリティクリアランス・再委託方針・プロジェクト保証・賠償上限）
MSP 向け RFP は KPI 契約設計・エスカレーションフロー・サービスクレジット・KPI 報告レポートが差分
複数見積は 3 社が実務標準で、全社を本命候補として扱う姿勢が公平性の担保
ベンダー相場情報の入手経路は Gartner Peer Insights ／G2 ／SIG ／情シス Slack ／業界別コミュニティの 4 経路
選定評価シートは 4 軸（機能適合／コスト／信頼性／運用適合）で重み付け採点
決裁稟議 5 要素は背景と目的／選定プロセス／選定結果と比較表／契約条件サマリー／リスクと対応策
社内政治は「意思決定プロセスの透明性」で乗り越える

次のレッスンでは、SIer との契約設計と人月見積の査定を扱います。

RFI/RFP と選定プロセスの深化