レッスン4：権限なき影響力——借りてきた人を動かす

このレッスンで学ぶこと

Cohen & Bradfordが体系化した「権限なき影響力」と通貨交換モデルの考え方を理解する
5つの通貨カテゴリと、相手のカレンシーを読む4つの観点を学ぶ
互恵の設計（先に渡す）と、断られたときの3つの手を身につける
依頼を「お願い」から「取引」に変える言い換えの技術を習得する

前回のレッスンでは、プロジェクト憲章によって権限を設計的に補う方法を学びました。しかし、どれだけ丁寧に憲章を整えても、権限だけでメンバーを動かせる範囲には限界があります。今回は、権限に頼らずに人を動かす技術、「権限なき影響力」を扱います。中核メッセージの3つ目「人は貸し借りで動く」を、具体的な枠組みとして学ぶレッスンです。

Cohen & Bradfordの通貨交換モデル

多くのプロジェクトリーダーは、権限を持たないとわかった瞬間、「とにかく丁寧にお願いすればなんとかなる」と考えがちです。実際に、依頼のたびに深く頭を下げ、感謝の言葉を尽くしても、メンバーの協力度合いが一向に上がらないという経験をした方は少なくありません。丁寧さそのものは悪いことではありませんが、丁寧さだけでは、相手にとって「協力する理由」を提供できていないことがあります。

権限を持たない立場からどう人を動かすかという問いに、体系的な答えを示したのが、組織行動学者のアラン・R・コーエンとデビッド・L・ブラッドフォードです。2人は1989年に『Influence Without Authority(権限なき影響力)』を著し、2005年に第2版を出版しました。

コーエンとブラッドフォードの中心的な考え方は、「組織の中での協力は、貸し借りの交換によって成り立っている」というものです。人は誰かに何かをしてもらったとき、心理的に「借り」を感じ、いずれ何らかの形で返そうとします。逆に、自分にとって価値のあるものを与えてくれる相手には、進んで協力しようとします。この「価値のあるもの」を、2人は通貨（カレンシー）と呼びました。

💡 ポイント 通貨という言葉は比喩です。実際にお金をやり取りするわけではなく、相手にとって価値のある「何か」を渡し、その見返りとして協力を引き出すという、交換の発想を指しています。権限を持たないプロジェクトリーダーにとって、この交換の発想は、指示ではなく取引によって人を動かす道を開きます。

5つの通貨カテゴリ

コーエンとブラッドフォードは、通貨を5つのカテゴリに整理しています。

1つ目はインスピレーション通貨（Inspiration）です。大きな意義や目的への貢献、理念への共感を与える通貨です。「このプロジェクトが会社の将来にとってどれほど重要か」を伝えることが、この通貨にあたります。

2つ目はタスク通貨（Task）です。相手の仕事そのものを助ける通貨です。相手の業務を効率化する情報の提供、相手の課題を解決する専門知識の提供などが含まれます。

3つ目はポジション通貨（Position）です。相手の社内での評判や立場を高める通貨です。重要な会議への招待、成果を上位者に伝える機会の提供などが該当します。

4つ目はリレーションシップ通貨（Relationship）です。人間関係そのものの価値を指す通貨です。信頼関係の強化、個人的なつながりの構築などが含まれます。

5つ目はパーソナル通貨（Personal）です。相手個人の成長や満足に関わる通貨です。新しいスキルを学べる機会、キャリアにつながる経験の提供などが該当します。

5つの通貨を、依頼の言い回しの例とあわせて整理すると、次のようになります。

通貨カテゴリ	何を渡すか	依頼の言い回しの例
インスピレーション通貨	意義・理念への共感	「このプロジェクトの成功は、今後の事業の土台になります」
タスク通貨	業務を助ける情報・専門知識	「私が持っている類似案件の資料を先にお渡しします」
ポジション通貨	評判・立場の向上	「成果は経営層への報告でも、お名前とともにお伝えします」
リレーションシップ通貨	信頼関係・つながり	「今後も一緒に仕事をする機会を大切にしたいと考えています」
パーソナル通貨	個人の成長・満足	「この案件は、挑戦したいとお聞きしていた領域に直結します」

📝 補足 5つの通貨は互いに排他的ではありません。1つの依頼が、タスク通貨とパーソナル通貨の両方を同時に含むこともあります。重要なのは、相手が何を価値と感じるかを見極め、自分が渡せる通貨の中から適切なものを選ぶことです。

相手のカレンシーを読む4つの観点

相手にとって価値のある通貨を見極めるには、次の4つの観点で相手を観察します。

1つ目は、相手が普段どのような話題に熱心に取り組んでいるか。仕事の中で相手が生き生きと語る領域は、その人にとっての価値の手がかりです。2つ目は、相手が所属する部署で何が評価基準になっているか。評価される行動を助けることは、強力な通貨になります。3つ目は、相手が現在抱えている悩みや困りごとは何か。悩みを解決する提案は、タスク通貨として強く働きます。4つ目は、相手のキャリアの方向性はどこを向いているか。将来のキャリアに資する経験を提供できれば、パーソナル通貨として機能します。

具体的な場面で考えてみます。あるメンバーとの雑談で、「最近、社内の勉強会で発表する機会が増えて、少し自信がついてきました」という話を聞いたとします。この一言だけでも、相手にとって「人前で成果を発信すること」が価値になっている可能性が読み取れます。次にこのメンバーへ依頼をする際は、「この成果は、ぜひ社内の勉強会でも紹介させてください」とポジション通貨を添えることで、依頼への反応が変わることがあります。日常のちょっとした会話の中に、カレンシーを読み取るヒントが隠れています。

⚠️ 注意 カレンシーを読み違えると、善意のつもりの提案が相手に響かないことがあります。例えば、専門性を極めたいエンジニアに「この経験は将来マネジメント職に役立ちます」と伝えても、相手が求めていない通貨であれば効果は薄くなります。相手の関心を丁寧に観察することが出発点です。

互恵の設計——先に渡す

通貨交換モデルを実践する上で、最も基本的な原則は「先に渡す」ことです。何かを依頼する前に、相手にとって価値のある通貨を先に提供しておくことで、依頼への応答率が高まります。

具体的には、プロジェクトへの参加を依頼する前に、相手の業務を助ける情報を共有する、相手の成果を上位者に伝える機会を作る、相手が興味を持っている領域の勉強会に招くといった行動が該当します。見返りを条件にせず、まず与えることが、互恵関係の土台を作ります。

🔰 初学者の方へ 「先に渡しても、見返りが来る保証はないのではないか」と不安に感じる方もいます。確かに個別の1回1回では見返りが来ないこともあります。しかし、継続的に先に渡す姿勢を持つ人は、周囲から「協力し甲斐がある相手」として認識されるようになり、中長期的に見れば依頼への協力を得やすくなります。

陥りやすい失敗パターンは、「先に渡す」ことと「見返りをその場で要求する」ことを混同してしまうことです。情報を共有した直後に「先ほどの情報をお渡ししたので、今度はこちらのお願いを聞いてもらえますよね」と畳みかけると、相手は施しを受けたかのような気まずさを感じ、かえって協力への意欲が下がります。互恵の設計は、見返りを急がず、時間差があっても構わないという前提で行うことが重要です。先に渡したことを恩着せがましく口にしないことも、信頼を積み重ねるうえで欠かせません。

断られたときの3つの手

依頼をしても、相手や相手の上司の事情で断られることは珍しくありません。断られたときの対処として、次の3つの手を持っておきます。

1つ目は、別の通貨を提示することです。最初の依頼で使った通貨が相手に響かなかった場合、別のカテゴリの通貨を試します。例えば、タスク通貨で断られたら、パーソナル通貨（成長機会）を提示してみます。

2つ目は、依頼の粒度を小さくすることです。大きな依頼を一度に受け入れてもらうのが難しい場合、まずは小さな協力から始め、実績と信頼を積み重ねてから範囲を広げます。

3つ目は、相手の上司を通じた依頼に切り替えることです。相手個人への依頼が難しい場合、相手のラインマネジャーに対して、レッスン5で扱う交渉の枠組みで依頼を行います。個人への依頼と組織への依頼を使い分けることが有効です。

具体的な会話の流れで見てみます。最初に「このタスクをお願いできますか」とタスク通貨を軸に依頼して断られた場合、「では、この案件に関わることで、以前おっしゃっていた新しい技術に触れる機会にもなると思うのですが、いかがでしょうか」とパーソナル通貨に切り替えます。それでも難しい場合は、「まずは資料のレビューだけでもお願いできませんか。全体の作業ではなく、この部分だけで構いません」と依頼の粒度を小さくします。それでも折り合わないときは、「〇〇さんの上司の方にも、プロジェクトへの協力についてご相談してみたいのですが、よろしいでしょうか」と、個人への依頼から組織への依頼に切り替えます。3つの手を順に試すことで、1回の拒否だけで諦めずに済みます。

依頼を「お願い」から「取引」に変える言い換え

最後に、実際の言葉づかいの工夫を紹介します。権限を持たないプロジェクトリーダーの依頼は、しばしば「お願いできますか」という一方的なお願いの形になりがちです。これを、通貨交換の発想に基づいた「取引」の形に言い換えることで、相手の受け止め方が変わります。

例えば、「このタスクをお願いできますか」という依頼は、「このタスクを担当していただけると、〇〇さんの得意分野が社内で可視化される機会になります。あわせて、私からは△△の情報を先に共有します」という形に言い換えられます。前者は一方的な要求に聞こえますが、後者は相手にとっての価値と、こちらが提供するものが明示された取引として伝わります。

別の場面でも見てみます。「テスト計画のレビューをお願いできますか」という依頼は、「テスト計画のレビューをお願いできれば、〇〇さんの品質管理の知見をプロジェクト全体に共有する機会になります。レビューの前に、私からは現状の課題一覧を先にお渡しします」という形に言い換えられます。ここでは、ポジション通貨（知見を共有する機会）とタスク通貨（先に渡す課題一覧）を組み合わせています。

さらに、「会議に出席してもらえますか」という依頼であれば、「会議に出席いただけると、現場で普段感じている課題を、経営層に直接伝える機会になります」という言い方に変えると、単なる出席依頼が、相手にとって意味のある機会として伝わります。3つの例に共通するのは、依頼の文の中に「相手が受け取るもの」と「こちらが提供するもの」の両方を、具体的な言葉で盛り込んでいる点です。

📖 もっと詳しく この言い換えの技術は、依頼される側に「利用されている」という印象を与えないよう、誠実さを保つことが前提です。相手にとって実際に価値のないものを、あたかも価値があるかのように語ることは、短期的には通用しても、信頼関係を長期的に損ないます。通貨は実際に相手にとって価値のあるものを選ぶことが原則です。

講師の現場メモ

事業横断プロジェクトのPLを務めていたころ、私は8つの部門から40名を借りて動くプロジェクトの立ち上げに関わっていました。中でも苦労したのが、開発部門から借りたベテランエンジニアの1人でした。彼は自部門の業務で手一杯で、プロジェクトの依頼にはいつも「時間がない」と返してきました。

最初、私は「プロジェクトの重要性」を訴えることに時間を使っていました。会社にとってどれほど意義があるかを説明しても、彼の反応は変わりませんでした。振り返れば、私が渡していたのはインスピレーション通貨でしたが、彼が求めていたのは別の通貨だったのです。

あるとき、雑談の中で、彼が新しい技術領域への挑戦に関心を持っていることを知りました。プロジェクトの一部のタスクは、まさにその技術領域に関わるものでした。私は依頼のしかたを変えました。「このタスクは、〇〇さんが関心を持っていた技術領域に直結します。プロジェクトの中で試せる環境を用意しますし、成果は開発部門の技術共有会でも発表できるよう調整します」。

彼の反応は一変しました。自部門の業務との兼ね合いは相変わらず厳しい状況でしたが、彼自身が上司に「このタスクは自分の成長にとって重要だ」と掛け合ってくれるようになりました。私が渡していたのは、パーソナル通貨（新しい技術への挑戦機会）とポジション通貨（技術共有会での発表機会）でした。

その後、私は彼との関わり方を根本的に変えました。依頼をする前には必ず、彼が最近関心を持っていることを雑談で確認するようにしました。あるときは「最近、新しい分析手法の勉強を始めたんです」という一言をきっかけに、プロジェクトの一部にその手法を試せる要素を組み込み、「このタスクなら、勉強中の内容を実務で試せると思います」と声をかけました。彼は自ら進んで取り組んでくれるようになり、最終的にはプロジェクトの中核メンバーとして、開発部門との窓口役も担ってくれるようになりました。

この経験から私が学んだのは、依頼が響かないとき、多くの場合、こちらが渡している通貨と相手が求めている通貨がずれているということです。「重要だから協力してほしい」という一辺倒の頼み方は、時に相手に届きません。相手を観察し、通貨を見極める手間を惜しまないことが、権限なき影響力の出発点です。

まとめ

このレッスンでは、以下のことを学びました。

コーエンとブラッドフォードは『Influence Without Authority』で、組織内の協力を通貨の交換として捉える枠組みを示した
通貨には、インスピレーション・タスク・ポジション・リレーションシップ・パーソナルの5つのカテゴリがある
相手のカレンシーは、関心の対象・評価基準・悩み・キャリアの方向性という4つの観点で読み取る
依頼の前に価値のある通貨を先に渡す互恵の設計が、協力を引き出す土台になる
断られたときは、別の通貨の提示・依頼の粒度の縮小・相手の上司への切り替えという3つの手を使う
依頼を一方的な「お願い」ではなく、価値の交換が明示された「取引」として言い換えることが有効である

次のレッスンでは、この通貨交換の発想を、個人単位ではなく複数のラインマネジャーとの同時交渉という、より大きな規模の局面に応用していきます。

確認クイズ

このレッスンの理解度をチェックしましょう。